Техника продаж

Холодный звонок – это самый первый звонок потенциальному клиенту, с которым продавец ранее никогда не встречался. Единодушное мнение большинства менеджеров по продажам – это одно из самых неприятных занятий в их деятельности.
Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:
Правило №1. Ничего не продавать!
Очень важно при первом звонке клиенту ничего не продавать! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя компания быть вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают».
Правило №2. Задавайте правильные вопросы.
Какие вопросы вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе, к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер-клиент.
Правило №3. Договоритесь о встрече.
Холодный звонок – это лишь способ договорится о встрече! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече.
Рассмотрим примеры.
Вариант первый – негативный результат:
– Здравствуйте, меня зовут …, фирма «Х». С кем я могу поговорить о поставках аксессуаров для мелкой бытовой техники?
– Нам это не нужно.
– Извините, вы принимаете решение?
– Нет, директор, но мы не занимаемся мелкой бытовой техникой…
–Речь идет об аксессуарах, а не о технике. Могу я поговорить с директором?
– Он не будет с вами разговаривать. Я же вам сказала, мы не занимаемся этим.
– Позвольте, в вашем Интернет-магазине представлена на продажу различная бытовая техника. Я хочу вам сделать предложение по сопутствующим аксессуарам для многих образцов той техники, которую вы продаете. Это будет способствовать повышению привлекательности вашего магазина и повысит ваш доход.
– Молодой человек, я же сказала, нам не надо.
Разговор окончен.
Вариант второй – результативный:
– Здравствуйте! Это Интернет-магазин?
– Да, а что вы хотели?
– Я бы хотел купить пылесос марки «Samsung». И меня интересует, входит ли в комплект набор одноразовых пылесборников?
– Ой, надо уточнить…
–Я к сожалению не нашел у вас в ассортименте пылесборников…
– А мы ими не торгуем…
– Так, а в комплектацию пылесоса пылесборники входят? Простите, как вас зовут? (прием Штирлица – отвечают на последний вопрос)
– Меня зовут Марианна.
– Очень приятно, меня – Владимир. Скажите, Марианна, а где можно купить пылесборники?
– Я не знаю. Скорей всего в центрах обслуживания.
– Извините, а я один спрашиваю про пылесборники?
– Нет, иногда интересуются.
– Понятно. А почему вы не продаете пылесборники?
– Ну, не знаю, надо у руководства спрашивать…
–А как зовут ваше руководство?
– Андрей Дмитриевич.
– Марианна, а могу я с Андреем Дмитриевичем поговорить?
– А что вы ему хотите сказать?
– Я хочу предложить ему включить в ассортимент пылесборники. Потому что неудобно бегать по сервисным центрам и заказывать у них нужные пылесборники! Как я могу поговорить с Дмитрием Леонидовичем?
– Позвоните после трех часов.
– Хорошо, спасибо. Кстати, все же этот пылесос «Samsung» укомплектован одноразовыми пылесборниками?
– Давайте я уточню. Вы сможете перезвонить?
– Хорошо, Марианна. Я перезвоню.
Очевидно, что результат второго диалога куда более перспективен, чем результат первого.

В заключение, пара полезных книг, которые помогут вам стать профессионалом в сфере продаж:
1. П. Уайли “Продажи по телефону”
2. Стивен Шиффман “Техники холодных звонков”

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

восемнадцать − 11 =